品种在剧变，企业和经销商的路怎么走？

     引   言

     雄才大略的光武帝刘秀建立东汉，息兵养民开创了“光武中兴”，但从第四代汉和帝开始连续十代重用外戚和宦官，中央对地方的控制逐渐衰弱。曹操等完成原始积累的地方豪强们有了崛起的机会，逐渐演变成军阀崭露头角。后来，东汉灵帝接受刘焉的建议，将中央政府的军政大权下放到州牧。各个州牧纷纷利用天下大乱在地方割据势力，东汉政府的统治力名存实亡。领兵武将、农民起义军、宗教武装等纷纷树立旗帜。曹操、袁绍、孙坚、刘备、刘表、刘焉、韩遂、马腾等数千名英雄好汉，在这种无“政府干预”的状态下彼此展开厮杀、合并、扩张、灭亡，东汉末年“前三国时期”群雄割据的局面形成，紧接着就上演了大家所熟悉的故事。

     距今1800多年的 “前三国时期”局面在种子行业生动呈现：2000年中国种子法出台，宣布种子市场从国家垄断的计划经济进入了半市场经济，种子行业发生翻天覆地的变化。一大批老牌种子公司随着变革退出历史舞台，新人崛起形成中坚力量完成新老更迭。2016年新种子法颁布，备案制、绿色通道、联合体等打破了品种审定的枷锁，执法权力逐渐下放，种子竞争基本进入了市场经济。完成了原始积累的豪强开始练兵准备扩张，坐守一方的种业诸侯奋力冲刺，销售经理、旁观者、资本家已经摩拳擦掌陆续介入。从2016年开始，数千名种业英雄好汉即将在这个自由的种业环境里进行决斗，新种子时代群雄割据的局面即将形成，谁会成为种业的魏蜀吴进入三国时期呢？谁又会成为司马懿一统天下呢？大家拭目以待。

     以下是我个人对2016-2017年玉米种子市场的分析和预测，与大家一起来感受“前三国”时期的玉米种子市场。

     一、玉米种子市场环境

     品种“多”：新种子法打破了品种审定的枷锁，同一生态区的品种将呈几何速度迅速蔓延。育种家们经过多年的积累，手里大批材料将通过绿色通道和联合体井喷式亮相。曾经卡住种业人咽喉的难言之痛，迅速得到缓解。随之而来的是，曾经昂贵的品种名突然之间大幅贬值！大家不再那么关注品种名，而是真正的好品种。

     从业人员“多”：据权威机构统计，2016年国内种子企业的数量由8700多家减至4400多家。从数据看，仿佛种业人员减少了很多。可能大家会发现，这几年哪有几个厂家消失了（消失也是换名了），哪有几个做种子的转行了？反而外行加入种业的越来越多，尤其是无证经营的游击队。新种子法实施后权利下放，还会导致从业人员继续增加。

     种子供应量“多”：据农业部资料显示，2015-2016年玉米种子库存7.5亿公斤。2016年玉米制种面积405万亩，预计供种量15亿公斤，加上库存总供种量为22.5亿公斤。2016-2017年玉米种子总需求量11.5亿公斤，将剩余11亿公斤。今年库存压在西北基地还是在市场上？前者的几率更大。

     玉米面积大幅减“少”：2015年全国玉米播种面积5.72亿亩，农业部提出2016年调减玉米种植面积1000万亩以上，实际调减近3000万亩，2016年玉米播种面积为5.47亿亩；下一年度，农业部继续提出调减1000万亩以上的目标。从现在各厂家订货的数量、经销商出货的速度、农民的反馈来看，玉米面积大幅下滑已成定局，并且本销售季下滑的量将大大超越农业部提出的目标！受供求关系影响，种子零售价格明显下降，整体降幅在10%-30%之间。

     二、2016-2017年吉林省玉米品种情况

     1、2016年吉林省玉米品种特点

     稳定性品种站住脚：久经考验的先玉335、翔玉998、京科968、良玉99、天农9等品种以优秀的稳定性和抗性，最后还是搏得了农民的认可，继续引领市场。从这些品种来看，稳定才是硬道理！

     两大品种所向披靡：在干旱和虫灾的双重打压下，两大品种在长春周边及吉林省西部区域反而更突出，所到之处无人能敌。截止到2016年，曾经在这些区域占主导的良玉系列、金色农华等品种彻底退出，也提前告知了其他厂家明年不要在这些区域抱希望了。

     尴尬的中间品种：翔玉998的崛起给那些追求完美品种的人一记响亮的耳光，实际销量足以证明一切。998的崛起也给种子界立体化展示了一道靓丽的营销风景线！相比之下，以某某7为代表的很多改美系品种，实际表现不比先玉335差，但在销售定位、渠道布局、营销思路、团队建设等方面存在很大的距离，经历多年后不温不火，处于尴尬的局面。

     特异品种局部较火：以吉农大935、某些神秘矮杆品种为代表的一系列差异化品种，立即让很多患有品种饥渴症的人群眼前一亮，异常火爆。正是由于这些人群的跟风，才让种业形成一个铁的规律——“做种子的人，没有一个是饿死的，都是撑死的”。能否成为良玉99或天农9这种局部绝对优势的品种，还需时间检验，“大冒进”显然是很危险的。

     自主新品种全军覆没：2016年青枯病、穗腐病重发生，以某82为代表的一系列品种全军覆没。经历2015、2016两年的干旱、大风、青枯病、穗腐病后，种业出现有史以来最大的尴尬：新审的品种不敢推，如果套包的话还不知道装什么。大量厂家、育种家进入高产期，是否经得起市场和农民的考验，在这个企业责任制的新种子时代，异常重要！

     2、未来品种发展的方向：

     区域化品种越来越重要：不同区域对品种的需求不一样，即使是同一个积温带需要的品种类型也截然不一样。拿吉林省为例，吉林省西部白城市与东部吉林市同属于东华北中熟区，白城市位于平原区干旱且病虫害重，需要抗旱、抗虫、持绿性好的品种；而吉林市位于山区病虫害轻，雨水充足但阴雨寡照天气多，需要花期协调、米质好、脱水快的品种。如果仅按照熟期或者积温带构建测试体系，对玉米品种进行评估，从实际销售的角度上来说很不科学，事实证明大量专业定位出来的品种显然与市场无法接轨，甚至起到了误导的作用！

     准确定位一个具有市场推广价值的品种，需要打破品种审定的固定思维：按照积温、气候特点、地理形态、当地主推品种这四个维度将各大玉米区域划分成更精致的“细分区”，再针对不同的“细分区”，投入适应类型的品种进行密集型测试，这样鉴定出来的品种才会有更大的几率推广成功。

     稳定是第一要素：看品种的核心绝不在于发掘品种的卖点，而在于“挑毛病”，有无法克服缺陷的品种即使卖点很突出，也坚决不能推广，因为“墨菲定律”早已告诉我们：如果事情有变坏的可能，不管这种可能性有多小，它总会发生的。纵观市场上做得好的公司或者经销商，生意长久的背后都有一个或多个普通的、稳定的品种做支撑。

     经济效益将引领玉米品种的发展方向：在我上学学育种学课程或者听育种讲座的时候，教授们讲的第一句话就是“高产优质是育种追求的永恒目标”。随着新农业时代的到来，产量和优质很重要，但种植成本的增加正在逐渐影响现今的品种格局，而且越来越明显。一个品种是否能适合机械化收获、是否能抗虫等，已经成为农民茶余饭后的话题了。

     3、品种变化带来行业内一系列改变

     育种家与企业合作的方式将改变：以往育种家与企业合作大多数都是一锤子买卖，即育种家把品种一次性转让给企业，品种风险由企业承担，能否盈利那是企业的事，你不买有别人买。在这种供求极其不平衡的情况下，出现了一些专门炒作品种的团伙，把不好的品种进行包装炒作，高价转让后瓜分利益。在过去的这段时间，买品种就是“赌”品种。企业为了收回巨额投资，迅速膨胀扩大，赌好了盆满钵满，赌不好倾家荡产。新种业时代，大量知名的、不知名的育种家的品种开始涌现，企业负责制之下的企业会格外小心谨慎。“山西农科院”前一段时间在网上曝光的对外合作模式，已经得到了业内人士的呼声：低价格把品种生产经营权转让给企业、企业每年从生产量或销量上给育种家比较丰厚的持续收益。育种家和企业绑在一起，短期与长期利益相结合，更注重长期利益，双方能否挣钱全靠品种说话！

     专业品种测试尤为重要，技术先行是方向：品种审定制度是一把双刃剑，卡住很多人咽喉的同时，也为种子事故提供了庇护所，生产上出现问题就会归结于气候原因，因为该品种是通过正规审定的!新种子时代，企业的责任越来越大，对品种的预知性成为了重中之重。搞品种测试容易，但是要建立真正系统的、专业的、市场化的测试体系绝非易事。

     品种优势销售转向营销能力的比拼：品种放开、百家争鸣的年代，每个人都不想自己的市场萎缩，因此每家的计划生产量肯定不会少。注定在未来很长一段时间，将不会再出现“供小于求”的种子市场，销售将难上加难，对企业营销能力的挑战将会变得空前的艰巨，“是骡子是马”自然见分晓。

     种业人才岗位将获得扩充：品种测试人员、市场策划人员、优秀销售人员将会急缺，各县市品种测试点将会火爆。另外，种子问题解决专家岗位将奇缺，这个你懂的。随之而来的是，政府将面临有史以来最大量的种子案件，断定的难度也超越以往。

     三、“前三国时期”种子企业艰难的抉择

     1、种子企业进入抉择期

     三年前，东北玉米种子市场呈四足鼎立状态：杜邦先锋、登海良玉、垦丰、金色农华等各有特色，霸主一方。紧随其后的还有平安种业、利民种业等为代表的大哥或二哥级公司独领风骚。如今，当年的四大霸主不是萎缩就是颓败，早已没了当年风采。市场上除了“魏巍帮”、鸿翔种业之外，已经找不出大哥和二哥了，很多厂家进入了最艰难的抉择期，“前三国时期”开始了。

     蜗牛型：盲目生产压货、市场环境等多方影响，让一些企业在新的起点却背上了沉重的包袱，想继续发展——唯有壮士断臂。

     裸奔型：一些在好行情时候成立的公司，为了挣钱没考虑到长远发展。现在意识到再不变化就要被淘汰了，可自己连一个自主品种甚至审定号都没有。继续套包没活路，搞研发来不及，买品种没有合适的，怎么办？裸奔！

     春心荡漾型：受种子利润诱惑或产业链延伸，很多不缺资金的外行者蠢蠢欲动，早已布局种业：云天化、隆源、顺风、晶辉等，有尝到甜头的，也有不少吃过苦头的。“沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春”，前面有大量的“沉船”和“病树”，但仍然挡不住很多春心荡漾者的涉足。

     观望型：转基因会不会开放？今年政府的态度是什么？联合体有没有搞出品种的？永远不敢第一个吃螃蟹，总是先看到别人成功后再跟风模仿。

     稳抓稳打型：一直不冒进、不落后，资金资源都不停的积累，属于实力派。在新时期面前，表现的仍然不慌不忙，等待合适时机出手。

     突飞猛进型：对于大多数人，种业的寒冬不敢大投入与扩张。与之相反，低迷背后存在巨大的行业整合的机会！有的企业已经意识到拐点到来，抓住机会快速发展了。有的表面看来很沉寂，背后的资本或公司已悄然在剧烈动作。

     2、种子企业发展存在的共同问题：

     软件跟不上企业发展步伐：几乎所有种业都在抱怨招人难、用人难、待遇低留不住人。在我面试了数以百计的销售人员之后，发现很大一部分员工的离职都不是因为待遇，而是一些大家不以为然的原因：老板说话不算数或对我不公平、公司氛围让我很不舒服、在公司得不到重视、销售经理自私光顾着自己挣钱、销售经理能力不行还瞎指挥、公司管理混乱看不到希望…等等。我们反思一下：哪有员工从一开始来到公司的时候，就想着要离开？哪有员工来公司不想把工作干好，就想着混日子？哪有员工没有自己的梦想和希望，就想着一辈子做一个普通的业务员？肯定没有！那么问题出在哪？一般都是在老板或者管理者身上。想解决种子企业软件的问题在于解决老板和管理者的问题！

     用人和核心不在于如何用“千里马”，而在于怎么让“普通马”跑出“千里马”的速度。现实当中，少有老板或者管理者真正用心去体验员工的感受，反而是千方百计从员工身上节约费用用于购买品种和设备。其实大多数厂家的生产设备、厂房、资金都没问题，问题在于软件薄弱，有好品种也做不起来。未来种业是全方位的实力大比拼，更是人才的大比拼。

     渠道客户不稳定，忠诚度低：厂家需要好客户，客户更想与好厂家合作，但现实中厂家与渠道客户出现大断层！很多厂家把经销商看成了农民或傻子，用一个县级零售者的思维去操作大市场：人情种子导致市场没法管理、遇到货物压力就随便放货、货发给经销商之后就不管经销商死活、返利一拖好几年最后用货盯、参观试验地时看的品种跟卖的品种不一样…等等，最后一个好品种做砸了，一个好厂家也做臭了！深刻认识和更新渠道客户的“痛点”，用一套一套的组合拳治疗“痛点”，才能维护好渠道的根本。

     企业经营思路不清晰：产品定价是高端还是中端？定完高端，业务人员走一圈市场后都反馈价格太高，是继续执行既定的价格还是降价？继续执行影响销量，降价的话前期定出的货怎么处理，不会玩了！新出品种继续让老客户做还是新开客户？用老客户的话原有品种的销量下降，用新客户又影响老客户的积极性。最后定好用新客户了，结果老客户动用关系找老板，“三杯酒下肚”老客户又做上了，新客户天天骂厂家没原则。当初扶持的客户做大了，现在跟公司谈条件，一年比一年苛刻，是继续支持大客户还是渠道下沉？最后定好渠道下沉了，刚开始执行，几个大客户就联合起来威胁公司不做了，沉还是不沉？沉，阻力巨大；不沉，公司让客户绑架了，左右为难！

     企业在运营之前就应该把整体思路策划好，提前规避或者想好未来出现问题的应对措施，而不是遇到困难就想找“灵丹妙药”，听说哪地方有培训会或者高人，带着全体员工一窝蜂都去学习然后模仿，团队弄成了“四不像”。

     销售缺乏“灵魂”：大家都在抱怨宣传费用太高，效果却一年不如一年，也没发现哪地方做的不好。今年干旱、粮价、倒伏是重点，我宣传“某某品种抗旱、抗倒、米质好”挺全面的，钱也没少花，效果就是不好。大家可以看看同行们是怎么宣传的，几乎家家品种都是“抗旱、抗倒、米质好”，你说能有效果吗？这些宣传做的只是品种特点，而不是卖点。真正的卖点，一定会让客户听完后就产生购买的欲望。大家宁可花100万做广告，却不愿花5万元做一个吸引眼球的广告片，也不在乎农民看完之后有没有印象；宁可花500万买一个品种，舍不得花10万做一个专业策划，销量大小也只能全凭品种表现！等等众多销售细节中，都是为了完成工作而工作，中间没有“灵魂”这根主线串联，效果必然会事倍功半。

     3、未来种子企业的路怎么走？

     1、自主品种的积累：减少或放弃非正规产品，逐步转向正规产品规避风险；品种审定与商业化测试区分开，聘用专业技术人员建立测试体系；筛选区域化品种，多品种投入，减少风险；

     2、瘦身大行动：放弃不盈利的项目或品种，主攻重点品种和市场；减少固定资产投入，保存现金流；减少种子生产量，宁愿有缺口也不做“撑死鬼”；不要过多的寄希望于同一生态区备案销售，因为所有厂家都在这么弄，你抢别人市场的同时别人也在抢你市场。

     3、计划性：做全年销量计划、预算等，按部就班进行，严格控制费用花销的同时提高利润空间；渠道建设与营销方案的短期、长期计划，有原则性的开发维护市场；市场扩张与人员架构的发展计划，不盲目扩张；

     4、打造高效的销售管理体系：“兵不在多，在于精”，不为了招人而招人；淘汰积极性低、负能量员工，保持团队的向上性；严格考察管理人员，不达标的人员坚决不能提拔或录用；营造学习型团队氛围，做好“将才”的储备；建立内部“导师制”，全员从客户开发、谈判、讲课、策划等各方面苦练销售基本功。

     四、“前三国时期”的种子经销商

     1、经销商的状态不佳

     新时代的经销商状态用两个“词”来形容非常恰当：“浮躁、保守”。原因基本有五个：

     终端零售商未来何去何从：很多大公司或集团倡导种、肥、粮一体化经营、大的服务商趁着土地价格低快速地流转土地或提供土地托管服务、各厂家纷纷针对大农户开展直供体系、各种背景的电商也趁乱搅动市场，在终端早已杀红了眼！终端零售商的劣势越来越明显。

     玉米行情低迷什么时候能看到曙光：玉米供求关系、国际粮价、国家政策、政府态度，始终无法琢磨透，玉米行情什么时候能有起色？1年？2年？3年？没有人敢确定！

     无有效的销售手段：多年的竞争，各种花招都已使绝了，实在是想不出什么新花样再吸引农民了！

     资金回笼慢：受上年度干旱、倒伏等原因，很多区域农民赊欠的上一年种子款无法兑现；今年粮价低，很多农民的粮食未能出售；农民购种积极性低，不着急买种子。经销商普遍不抓货、少进货。

     市场需求不确定：玉米改种水稻的、改种经济作物的面积无法确定下来，有的区域起伏已经巨大。有的商店随着农民改变了，直接卖水稻种子或经济作物种子了。有的经销商累了，休息观望！各地方经销商普遍节约费用，宣传投入少。

     2、未来种子经销商的路怎么走？

     比对手快一步：有这样一则小故事“两个人在森林里，遇到了一只大老虎。A就赶紧从背后取下一双更轻便的运动鞋换上。B急死了，骂道：“你干嘛呢，再换鞋也跑不过老虎啊！”A说：“我只要跑得比你快就行……”。竞争环境对于所有人都是一样的，如果你还在天天抱怨市场环境，别人比你快了一步，你就被淘汰了！

     最笨的方法就是最好的方法：经常有经销商朋友问我“种子市场这么低迷，我们都发懵了，您这有没有绝招告诉我打败争对手？”，我没有，任何人都不可能有。所谓的绝招，一定建立在有突破性品种的基础上。最笨的方法如找经纪人、发宣传单、开农民会等等，重复做、创新做、大量做，摸索出自己一整套独特的方法，再复制给员工。苦练基本功，拥有牢靠的终端才能稳操胜券。

     提高盈利能力：与资源优势型企业合作；杜绝价格战；做好全年计划、严格控制费用。

     本篇结束语：

     曹操与袁绍在官渡进行决战的前夕，曹操对将士们说：“八年前， 袁绍拥兵三十万，我想我怎么也要有二十万才能战胜他；三年前，袁绍已经拥兵五十万了，我想怎么也得有十万兵马才能战胜他；现如今，袁绍已经拥兵七十万了，天下州郡，他一个人独占了四个，可谓声势滔天了吧！可是我现在想，如要战胜袁绍，我只要精兵七万即可。”荀彧：“为何袁绍用兵越来越多，反而丞相用兵越来越少呢？”曹操：“因为兵不在多，在精；将不在勇，在谋！如果要比将士多寡，我永远也比不上袁绍，可是要比起精悍和智谋，三个袁本初绑一块，也比不上我一个曹操。”官渡之战——曹操击溃了最大的敌人袁绍，从此统一北方。

在这个“低迷、浮躁、迷茫”的种子时期，用曹操这段话语与同行们共勉。希望同行们能保持清醒，练好基本功。战斗才刚刚开始，更大的机遇和挑战正在等着大家！

     来源｜李顺富