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下载中心 发布日期:2019-06-13 19:20 来源:
  
 说起网络聊天,谁不会?
    估计刚接触网络那会儿,十个网民有8个是从聊天开始的。从搜狐聊天室聊到天涯论坛,从QQ群聊到MSN,网络上总有数亿的聊天者孜孜不倦夜以继日。

    本期我们采访的对象就是个爱聊天的人

香港皇朝化工实业有限公司销售部经理何世恩

 

    他的网聊本事非比寻常:
    他可以每分钟打160个字、同时个10个客户网聊;
    他加入了十几个群,网络好友不计其数;
    他可以和客户用网聊通宵谈生意,最长的一次竟然聊了7个小时。

    他的网聊成绩不可小觑:
    通过网聊,他让公司的业务成单率达到60%以上
    通过网络,他2年之内给公司带来1千万的销售额。

    这个商业界网络聊天“达人”就是香港皇朝化工实业有限公司销售部经理何世恩

    其实采访何世恩之前,我们就已经是网上的好友。我记不清什么时候被他加的好友,也不记得我们第一次说了什么,但是当我要写一篇以“商业网聊”为主题的报道的时候,我就很自然的想起了他。

    我想,我无意中体会到了何世恩客户的感受:不定哪天想到买涂料的时候,自然在脑海中想到了何世恩这个聊友。这不是销售谈判中留下的印象,而是聊天中留下的印象——我有一个聊友,而他碰巧是销售涂料的。

    靠着这点聊友印象,何世恩2年达成了千万订单。 

 为什么网聊?有助实现“网友—客户”的角色的转变


    “大公司很喜欢做电视广告,报纸广告,铺天盖地的宣传。而我们是中小型企业,这样做不现实。我们需要的是效果好、而且成本较低的方式。”

    说到业务员接触客户和洽谈的渠道,何世恩首推网络。因为网络有助于业务员自然的接触客户,并且通过轻松的网聊,实现对方“由好友成为客户”的角色转换。

    简单来说就是——业务员通过聊天工具把对方加为好友,慢慢了解,慢慢接触。也许今天、明天客户不做你的生意,到有一天用得上的时候,客户自然地会想到你。

    何世恩用自己做例子:“我的工作是找皇朝漆的代理商,而不是做终端消费者。但是很多网友都知道我是卖油漆的,所以不少网友或亲戚朋友家装修肯定会想到我。虽说我不直接供货,但可以告诉就近的皇朝漆服务中心电话,介绍客户进行购买。虽说一个网友用不了多少,但是十个,一百个也是聚少成多,无形地增加了服务中心地销量。另外有很多网友帮何世恩介绍新客户。”

    “我还想主要讲讲我的供应合作伙伴,也就是说通过网络我成了他的买家。”

    何世恩介绍到,在慧聪IM上他供应商的好友就有几十人。“他们有的是通过求购信息加我的,有的是无意中或是看到我的文章与博客加为我好友的。久而久之我就知道他做什么的,一旦我需要采购什么,我会第一个想到他。”

    “如我需要涂料调色机无气喷气机的时候我会想到我的好友燕经理,货架有个曹经理,广告服装有李经理。有时一次拿货都是几万甚至上十万的,再就是全年采购的如广告笔,包装制品,宣传资料印刷等等,这些一年下来我都会做他们不少的生意。我就想,我的合作伙伴们,他们同样利用网络做成了不少生意,取得了一定的效益。这生意纯粹就是聊出来的。”

    “所以说,朋友们既然利用网络做生意,就要多添加自己产品的买方为好友,多找求购信息的朋友聊天。聊啊聊,说不准哪天就成了你的客户。”
    找谁网聊?(如何找到有价值的客户)

    聊天,对生意有帮助。但聊天对象的选择很重要。何世恩是怎么选择聊天对象的呢?

上网检索:最近谁要买涂料?

上网检索:最近谁要买涂料?

    每天上班,何世恩都会上网检索:最近谁要买涂料?>>然后根据结果进行遴选,加买方好友。如果客户不在线,何世恩会发送留言给客户:某某您好,我是香港皇朝化工的何经理,我们是专业生产涂料的,不知道能不能帮到您?

    “客户既然在网上发布了求购信息,那就是要买东西的。能接触到这部分客户,就是成功销售的开始。当然我曾经被拒绝过,发布留言之后客户未必会回复。这样的话,我会查看联系方式,主动打电话找到负责人。”

网上聊天谈生意

    除了网上搜索发布求购产品的客户之外,何世恩还会每日查看公司网站和网络商铺。主要关注客户提问、留言、访问者信息。

    “在主动搜索之外,我们也主动发布公司的产品信息、装修好网络商铺,这样有助于客户能找到我。而客户找到我,也同样有下一步聊天的机会。”
    聊什么?怎么聊?(业务员的网络洽谈技巧)

    他可以每分钟打160个字、同时个10个客户网聊;
    他加入了十几个群,网络好友不计其数;
    他可以和客户用网聊通宵谈生意,最长的一次竟然聊了7个小时。

    何世恩的网聊本事非比寻常,在文章开头的一串描述中相信已经给不少网友们深刻的印象。而在这后面的,是另外两个事实:

    何世恩每日工作14小时以上;
    为了通晓网络商铺和聊天工具的所有功能,他摸索了整整三个月。“你要把每一个环节都摸透了才能展开工作。”

    辛勤的付出,确实得到了回报。在获得千万订单的同时,何世恩慢慢积累了一些宝贵的网聊经验。

    1、网上谈生意的“黄金时间”

    何世恩认为和客户网聊的最佳之间是20:00—23:00。这有点出乎我意料。他解释到:“客户白天一般要去周旋自己事情,有很多工作需要忙。大都是到晚上才踏踏实实在电脑前静下心来呆着,才有足够的心思和足够的时间去聊天生意。”

    同样道理,节假日也是网上谈生意的好时机。

    2、网上聊天文明礼貌用语及其重要

    何世恩特别强调:网上聊天的文明用语是特别重要的。“我从来都用‘您’而不是‘你’。”

    当面说话的时候,语气与态度可以用声音和行为表现出来,所以你或您不太明显,在网络上则不然。网络聊天的时候,用“你”和“您”的区别非常明显,一眼就能看出来。

    “平时可以用口气表达的,网络上要借助文字表达。所以我们很用心的检查每一句话,给客户留下好感。另外错别字是不应该出现的。”

    3、面对客户什么才是专业的态度?

    涂料行业尤其是涂料加盟的生意有个特点——客户普遍很外行。“我发现网络上找到我们的客户有九成是不专业的,外行的。”何世恩略有感慨。

    “很多想加盟的、求购涂料的客户通过网络找来,但是他一点都不懂,还说了很多的外行话。如果我们不耐心,客户会很反感。”

    例如乳胶漆在当前市场上一般都是售价150元左右的,有客户问:“你们有没有60元一桶的乳胶漆啊?你们为什么没有啊”等等…对外行的客户,或者说话“特别冲”的客户,我们还不能和他讲得太专业了,要慢慢的和他做比较和分析。

    “客户什么都不懂得时候,我们要特别得耐心、诚心。否则客户就会放弃我们。”

    4、群聊时候多帮忙