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新闻动态 发布日期:2017-08-10 10:28 来源:王付刚

近年来,各种经济成份的种子企业纷纷进入市场,互相争夺市场份额。种子市场的供求关系已由卖方转变为买方市场。如何才能在强手如林的激烈竞争中站稳脚跟,占得一席之地呢?

       在这种情况下,战略和战术都尤为重要!想要真正做强,做大一个市场,必须把握以下几点:品种是基础~营销是前提~服务是保障!这三者相辅相成,缺一不可!

        第一:品种是基础!

        品种是种子企业生存的根本,是市场经营策略成败的关键。拥有好的品种就能优先占领市场,在激烈竞争中立足。一个种子企业能否拥有自己的核心品种是至关重要的。因此种子企业应注重新品种的开发工作,用新品种吸引农户,满足广大农户对品种求“新”的需求。有条件的要自己搞科研育种,开发出符合当地农业生产需要的拳头品种,没有条件的可以与科研育种单位联合,共同开发利用新品种。因此企业要拿出,真正适合市场和农户需求的好品种,这是第一步!

    什么是好品种,就是在优点很突出时,不能有致命的缺点!这样才能锁定农户的记忆,从而实现重复购买。离开品种谈营销,那是虚无缥缈的!

     第二:营销是前提!

    “酒香也怕巷子深”,在市场经济条件下,再好的种子如果不进行宣传,将难以被用户认知,更难以成为名牌。要推广一个品种,宣传是一道捷径。因此应根据不同品种的特征特性及适宜种植范围和推广要求,充分利用电视台、电台及各类报刊等媒体进行宣传,同时还可利用以下机会进行宣传:

     1、利用新品种示范展示会、新品种现场观摩会进行宣传。种子企业要预先建立一定面积的示范田。这不仅是对品种考察鉴定的一个重要环节,也是扩大品种宣传的一个有效途径。示范田应选择水肥条件较好、靠近大路、交通便利、过往行人较多的地块,以利于过往群众参观。

    2、赠送少量新品种试种。新品种的特征特性、尤其是丰产性是广大农民关注的焦点,也是品种能否打开市场的关键,“品种好不好,种了就知道”,现在的农户非常务实,只有亲眼看到的,才相信是真的。

    3、对种子企业来说,领导参观、会议召开、品种的审定、引进、推广以及新品种的增产增收等重大事件都可以成为新闻报道的内容。企业要变被动为主动,加强同新闻媒体的联系和合作,扩大宣传力度,提高企业知名度。

     第三:服务是保障!

    种业服务营销需要迫在眉睫的改变,主线就是围绕农民和农民的需求对接价值,因为种业的特殊性决定了营销必须彻底的回归到服务,才能摆脱血雨腥风的残局,回归到种业营销真正的轨道。

      种业服务营销要想真正落地,有两个基本原则:第一、服务不是形象而是行动,竭尽全力在种植整个过程去解决农民的一切问题,发现问题,用实际行动超出农民的心理预期,从意识到行动。第二、服务不是态度而是承诺,很多人认为服务好的标志是态度好,但服务的好坏是由承诺来衡量的,不能让农民的效益有所保证,再好的态度也不能让农民买账。很多种子企业的确看到了服务营销的机会,苦于不知如何下手。构建一个贯穿上下的种业服务营销体系,才会爆发出服务营销的真正威力。

       树立全员服务营销意识。一切以市场为中心,从农民满意的角度出发,企业从上到下从内到外,营销、科研、生产、物流、财务、行政等全员提升服务营销意识,每个细节都为了用户创造价值,创建人人事事时时处处服务文化,全员参与营销活动为用户服务,在战略层面规划,在战术层面支持。

       服务贯穿整个过程。种业服务营销不只是跟踪回访,解决种植问题,不能从种植解决方案的角度提供服务,只能叫售后服务,一旦到了售后问题,往往都是投诉处理,早已毁灭了农民的信任。除了种植解决方案和栽培指导,围绕整个过程可以做的内容很多,如金融、机械、气象、粮食收储等,只要能创造价值,都值得点赞。


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